הקבוצה המובילה ביעוץ בנקאי והפחתה בעלויות לעסקים

מאת: אמנון שורץ

1. רצוי ועדיף לעבוד תמיד עם לפחות שני בנקים. אסור להיות תלוי בשום אופן בבנק אחד. שני בנקים ואף שלושה יוצרים באופן טבעי מצב של תחרות והשוואה לעלויות ותעריפים. ניהול של כמה חשבונות משקף לבנקאי מצב טבעי של תחרות והעדפה כי יש לזכור שבנקאים של בל"ל לא מכירים התנהלות של בנק הפועלים למשל.
2. ביצוע בדיקה ובקרה שוטפת על תאימות ההסכמים לחיובים בפועל. הטעויות הנפוצות הן טעויות של הקלדת נתונים ע"י הבנקאי. אם סוכם על ריבית של פריים + 2%, יש לוודא את נכונותה כמו גם הטבה והפחתה בתעריפי עמלות.
3. חובה לקבל מהבנק בכתב מסמך המפרט את כל ההטבות בכל תעריפי העמלות. חובה לנהל מו"מ עיקש על הטבות והנחות בכל העמלות הקיימות. מסמך הטבות מהווה אסמכתא איתנה לקיום ההטבה ועל מסמך שכזה אין וויכוחים. יש לוודא שלמסמך ההטבות יש תוקף ולתזכר את הארכתו. אם יחלוף המועד יחזרו העמלות לברירת המחדל של הבנק וזו עמלת מקסימום או ריבית מקסימלית. יש לוודא הטבות גם בריביות זכות וגם בפיקדונות ולוודא תוקף והמשכיות ההטבה.
4. בטרם ביצוע עסקה גדולה כמו העמדת קו אשראי גדול, נטילת הלוואה לזמן ארוך ובסכומים משמעותיים, יש לקבל מהבנק הצעת מחיר. לדרוש מהבנק לפרט את כל המרכיבים של הריבית לרבות עמלת עריכת מסמכים, עמלת גבייה וכו'. את ההצעה שקיבלתם חובה להשוות מול בנקים אחרים ולעיתים אף מול קולגות מחברות אחרות על מנת לקבל סדרי גודל לסבירות המחיר המוצע.
5. אין לקבל בשום אופן את ההסבר הבנקאי "סמוך עליי יהיה בסדר ותקבל את הריביות והעמלות הטובות ביותר בבנק". ברוב המקרים מתכוון הבנקאי לעמלות ולריביות הטובות ביותר לבנק ולא לך, הלקוח. יש לזכור כי כל סניף וסניף מהווה יחידת רווח עבור הבנקאים והם חונכו היטב להגדיל את רווחיות הסניף כך שבאופן טבעי הנושא בנטל העלויות הוא אתה, הלקוח. חובה לבקר ולבדוק כל אמירה של בנקאי. אנו פיתחנו משפט האומר "בנקאי אומר אמת- מזיע". על אף הערכת השירותיות הנוצרת בין השנים בין הפקיד לבין הלקוח "הצרות" מתחילות שהאמון הופך למוחלט והלקוח מקבל באופן אוטומטי את דברי הבנקאי כפרה קדושה. מדי פעם זכותך לדרוש הנחות והטבות נוספות וזאת על מנת שהבנקאי ידע כי אתה כלקוח "לא נרדם בשמירה" ודואג ומבקר כל העת את העמלות והריביות.
6. דאג לעדכן את הבנק על מנת שיחושו ביחסים נוחים ושקופים בינך לביניהם. תכנן תזרים מזומנים מדויק שתוכל להציגו. הקדם בקשות אשראי, בנקאים לא אוהבים לחץ בלתי מחויב ושואפים לעבוד בנוחיות ולא תחת לוח זמנים לחוץ. זכור תמיד אשראי מגייסים שאפשר לא שצריך. הבנקים אינם אוהבים לקוחות לחוצים היוצרים סימני שאלה וסקפטיות רבה בפני נותן האשראי. מאידך לקוח מתוכנן ומסודר אהוד יותר והגישה אליו תהא נעימה, נוחה ומתחשבת יותר. הקדם להגיש דוחות לבקשת הבנק כמו מאזנים מבוקרים וכו'.
7. בצע בכל התקופה הערכת בטחונות מחודשת. הדברים אמורים בעיקר ללקוחות בעלי נכסי נדל"ן שלהם הערכות שמאי. בדוק כיצד הבנק מתייחס לביטחונות שהפקדת ומה האובליגו המאושר בכל המסגרות.
8. לא להתפתות ולבצע עסקאות טובות ומועילות עפ"י הבנקאים. לעולם לא לבצע השקעות מתוך אשראי כמו פיקדונות, תוכניות חיסכון ולא להתפתות לביצוע פעולות שהן מבחינת "התניית שרות בשרות" וגורמות מראש הפסדים לך, הלקוח ולרווחיות גבוהה לבנק.
9. בדוק ובצע התייעלויות שוטפות בעסק כמו גם בניהול הבנקאי. מן המפורסמות הן שאשראי בחח"ד הוא כלי פיננסי יקר ביותר וניתן להוזיל עלויות אם תיטול הלוואה זולה, הבנקאי הישראלי בדרך-כלל אינו מייעץ איך להוזיל עלויות כיוון שהוא ה"נהנה" מריבית גבוהה וטובה. דוגמא קלאסית היא לקוחות גדולים שמנהלים מסגרות חח"ד של מיליוני ₪ שבבקשה פשוטה להמרה להלוואה ניתן להפחית עלויות ריבית מיותרות וגבוהות.
10. א. לקוחות המצויים ערב הסדר חובות עם בנקים לא למהר לחתום בפני הבנקים על כתבי ויתור של טענות שכן, ברגע שחותמים על ויתור כזה קשה מאוד לטעון אח"כ לחיובי יתר אפילו אם יש טענות נכונות ורציניות. לפני חתימה על הסדר חוב , חובה לבצע בדיקת ריביות, בדיקת חוקיות הפעילות, בדיקת חיובי ריבית פיגורים וכמובן להתייעץ עם מומחה בתחום.

ב. אם במקרה נקלע העסק לקשיים ולא הצלחתם להגיע להסדר עם הבנק, צפוי שתקבלו תביעה משפטית. בטרם קבלת התביעה תקבלו מכתב דרישה מעורך-דין. להלן מס' עצות להתנהלות משפטית:

1. עם קבלת מכתב דרישה יש לענות ולנסח טענות או ליקויים הידועים לכם מבעבר.
2. לדרוש את כל המסמכים וההסכמים על מנת לבצע לפחות בדיקה מדגמית.
3. להתייעץ עם מומחים לטיפול מקצועי בתביעות של בנקים וכמובן לשכור שירותי עורך דין המתמחה בתחום הבנקאות.
4. לזכור כי גם הבנק בסופו של יום רוצה לקבל את מקסימום החוב האפשרי כך שתוכלו להגיע להסדר בתוך ההליך. בשום מקרה, אין ליטול התחייבויות שאינכם יכולים לעמוד בהם.